Negociación de una oferta de casa y cómo contrarrestar

Cuando se trata de evaluar las ofertas, lo que es bueno para el ganso no es necesariamente bueno para el ganso. Un vendedor puede estar encantado con una oferta, mientras que otro puede estar decepcionado.

Esto significa que para averiguar si una oferta que recibe es “buena” y si debería negociar, tendrá que hacer dos cosas:

1. Piensa en tus objetivos originales y pregúntate si esta oferta te ayuda a alcanzarlos.
2. Obtenga asesoramiento de su agente, que le puede ayudar a obtener la mejor oferta para su situación, deseos y necesidades específicas.

Entonces, ¿qué debes saber tú, el vendedor, antes de negociar con un comprador de vivienda? Tenemos respuestas a algunas preguntas frecuentes.

¿Qué es una contraoferta?

Cuando reciba una oferta, puede aceptarla tal y como es, rechazarla directamente o hacer una contraoferta, un movimiento que abre negociaciones con el comprador.

A menos que se le ofrezca una cantidad igual o superior al precio total de la lista, muchos compradores esperar usted para hacer una contraoferta, es por eso que mucha gente hace una oferta inicial que es inferior al precio solicitado. Y por qué muchos compradores realizan una oferta inicial inferior a la que finalmente están dispuestos a pagar.

¿Qué debería priorizar un vendedor?

Antes de empezar a negociar, querrá saber qué espera obtener del comprador. Evidentemente, el dinero es importante. Pero no es todo. Desea tener en cuenta otros factores, incluido el momento, a la hora de elaborar una contraoferta.

Por tanto, siéntese con su agente y discuta sus objetivos. ¿Quieres más dinero? ¿Un período de cierre más rápido? ¿Menos contingencias? Cuando revise este tipo de preguntas con su agente antes de responder a una oferta y tenga una idea clara de sus prioridades, el proceso de negociación será mucho más fácil.

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¿Quién tiene mayor influencia?

¿Preparado para jugar a la pelota? Aguanta, slugger. En primer lugar, debe tener en cuenta su posición en el campo. ¿Qué poder de negociación tienes realmente? La respuesta depende de varios factores.

Mucho depende de las condiciones del mercado local. Si está en el mercado de un comprador, es decir, la oferta de viviendas supera la demanda de los compradores, es posible que tenga que hacer algunas concesiones para asegurar una oferta. Si está en un mercado de vendedores, y las casas salen volando de las estanterías, vendiendo a precios de lista o por encima, puede convencer a un comprador para que ofrezca más dinero para la casa, por ejemplo. O puede soltar algunas contingencias (también conocidas como las disposiciones que deben cumplirse para que la transacción pase).

Su horario también afectará si tiene la ventaja. Si no tienes prisa por vender, puedes ser libre de negociar de forma más agresiva. Si estás en crisis de tiempo porque, por ejemplo, ya has comprado tu próxima casa y no quieres pagar dos hipotecas a la vez, es posible que tengas las manos atadas.

En cualquier caso, consulta con tu agente. Pueden ayudarte a evaluar objetivamente tu posición y determinar la estrategia de negociación adecuada.

¿Cuánto tiempo puede continuar esto?

No te preocupes. Sólo puede ser sentir como para siempre.

Al realizar una contraoferta, el comprador puede aceptar la nueva oferta, rechazarla o realizar una nueva contraoferta. (¿Parece familiar?)

Este vuelo puede ir y volver, y potencialmente terminar en un punto muerto, a menos que tú o el comprador pones una fecha de caducidad en tu contraoferta. Ésta puede ser una estrategia inteligente para usted como vendedor porque presiona al comprador para que tome una decisión. También le permite pasar al siguiente postor si el comprador intenta detenerse. (Es probable que lo hagan para que puedan mirar más casas sin renunciar a la tuya.)

No es extraño que la primera oferta sea la mejor, según las condiciones del mercado, por supuesto. Y con frecuencia, los vendedores ven el mayor interés de los compradores durante el primer mes de la vivienda en el mercado.

Si usted recibe una buena oferta enseguida, empieza a negociar. Puede que obtenga una mejor oferta. Por otra parte, quizás no.

Cuidado con tu agente inmobiliario

La negociación real es trabajo de su agente. Es uno de los que se adapta porque tienen experiencia en la realización de acuerdos inmobiliarios. Dicho esto, todavía debería hacer estrategias con su agente antes de que le haga esta contraoferta.

5 formas de hacer un trato mejor

1. Evita tomar una decisión emocional. Es fácil dejarse atrapar por el vínculo emocional que has creado con tu casa. El patio trasero podría estar donde te casaste. Y esta acogedora oficina podría estar donde nació su pequeña empresa. Pero es importante desligarse de su casa en esta situación. Esto es negocio, nada más.
2. Conoce tu resultado final. Antes de continuar, averigüe qué necesita del acuerdo, como mínimo. Esto dará a su agente una línea de base a la hora de abrir negociaciones.
3. Negocie una oferta “limpia”. Desea una oferta con el menor número de contingencias posibles, ya que las contingencias dan al comprador la oportunidad de retirarse del acuerdo. Pero algunas contingencias, como una tasación, una inspección o una contingencia de financiación, no pueden renunciar a los compradores de viviendas que están obteniendo hipotecas, porque un prestamista hipotecario normalmente las requiere para aprobar el préstamo. Sin embargo, si tiene varias ofertas para elegir, es posible que pueda convencer a un comprador para que renuncie a determinadas contingencias, como una contingencia de radón o una inspección de termitas.
4. Ofrecer una garantía del hogar. En un mercado de compradores, una forma de bajo coste de hacer que un acuerdo sea más atractivo para un comprador es ofrecer una garantía del hogar, un plan que cubre el coste de reparar los electrodomésticos y sistemas, como el aire acondicionado o el calentador de agua caliente, si se estropean en un período de tiempo determinado (normalmente un año después del cierre). Los compradores de viviendas agradecen esta manta de seguridad adicional y la garantía básica estándar de un año sólo le costará entre 300 y 600 dólares.
5. No olvide la fecha de cierre. Normalmente, el proceso de venta, desde la aceptación de una oferta hasta el cierre, tarda entre 30 y 60 días (a veces algo más). Pero en la mayoría de los casos, cuanto más rápido pueda cerrarse, mejor. Sobre todo si necesitas dinero en efectivo para comprar tu próxima casa. Un período de cierre más rápido debe ser factible para el comprador, sin embargo, y algunos tipos de préstamos para la vivienda tardan más en obtenerse que otros.

¿Tengo que empezar una guerra de ofertas?

Si tiene más de una oferta en la mesa, puede que tenga la tentación de oponer a los compradores unos a otros y verles cómo se enfrentan en su casa. Pero piénsalo dos veces antes de hacerlo: esta estrategia puede ser contraproducente. Los compradores pueden irse frustrados.

En lugar de iniciar una guerra de ofertas, pida a todos los compradores que vuelvan con su oferta “mejor y definitiva” antes de un plazo determinado (por ejemplo, en las próximas 24 horas) y elija la que le convenga.

Recuerde: es bueno dar y recibir

¡Al final del día, recibir una oferta es una buena cosa! Significa que estás más cerca de una venta. Pero puede que también tenga que ceder un poco en las negociaciones. Mantenga la cabeza sobre los hombros, no tome una decisión emocional. De esta forma, tendrá más probabilidades de obtener lo que desea.

El comprador por primera vez es presentado por la Asociación Nacional de REALTORS®